6 factori de succes pentru marketingul de retail

marketing in retail

Tot mai multe start-up-uri apar azi in aria comertului electronic: “am descoperit o nisa de piata, am niste produse bune si vreau sa le vand online” – e o fraza spusa des de multi antreprenori tineri. Nimic gresit pana aici, pentru ca totul incepe cu o idee buna de afaceri. Dar dupa cum spun niste teorii moderne de business, in ecommerce e usor sa intri, dar e greu sa rezisti. Iar una dintre cele mai mari provocari cu care se intalnesc posesorii de magazine online, ca si cei din retailul traditional de altfel, este marketingul. Cum sa isi organizeze activitatea de marketing, ce sa promoveze mai intai, unde e linia intre brand si produs, si tot asa. O vorba veche spune ca “retail is detail” si principiul asta guverneaza si activitatea de marketing din retail, fie el online, traditional, sau multichannel.

Si pentru ca un marketing bine facut e combustibilul care alimenteaza cresterea unui business, iata o lista de elemente pe care sa le luam in considerare cand facem marketing in retail:

1.Selectia produselor de promovat in retail este o stiinta in sine; mai ales in cazul gamelor largi de produse, cum alegem ce sa promovam si cand? Daca sunt prea multe, zapacim consumatorii si nu mai inteleg nimic, daca sunt prea putine, raman prea multe nepromovate. Cel mai bine este sa facem un plan asa numit comercial, in care sa stabilim pe ce categorii de produse vrem sa ne concentram in diferite perioade ale anului. Cand facem acest calendar, e bine sa tinem cont de cateva aspecte:

    • Sezonalitate – daca e cazul: ce produse se vand vara, iarna s.am.d.
    • Care produse sunt cele care ne aduc profit (au marja mare) si care ne aduc volume (au marja mai mica dar vindem mai multe) – e recomandat aici sa analizam istoricul de vanzari pentru a trage niste concluzii relevante
    • Pe langa produsele de profit sau de volum, putem stabili si unele reprezentative pentru brandul nostru, cele cu care vrem sa ne asocieze oamenii – numite chiar produse de imagine; uneori ele se pot suprapune cu cele de profit sau volum
    • E bine sa tinem cont si de miscarile competitiei, dar in loc sa facem ce fac ei, o abordare mai puternica ar fi sa identificam acele produse diferentiatoare, pe care sa le folosim si sa ne construim o pozitionare diferita de a lor
    • Selctia produselor de promovat ar trebui sa se faca de o echipa mixta – marketing, vanzari, customer service, logistica, etc – pentru a se tine cont de toate aspectele, cum ar fi prioritatile interne, trendurile de consum, dar si disponibilitatea produselor

2. Discounturile si promotiile se consuma cu moderatie; ele pot ajuta pe termen scurt, dar folosite continuu pot altera iremediabil perceptia de calitate; in plus, oamenii vor veni sa cumpere de fiecare data cand sunt promotii, dar o data obsinuiti cu ele, comportamentul lor se va transforma in dependenta, si vor refuza sa mai cumpere la pret normal, asteptand urmatoarele discounturi. Promotiile sunt considerate actiuni tactice de termen scurt, asa ca folositi-le pe termen scurt, doar din cand in cand, nu in mod continuu. Pana la urma termenul lung e format din multe termene scurte, nu? Si de cate ori comunicam doar pe termen scurt, pierdem ocazia de a transmite un mesaj pe termen lung: punctul nostru de vedere, adevaratul motiv pentru care ne diferentiem de competitie (poti invata mai mult despre cum sa construiesti un brand puternic si cum sa folosesti mesajele de comunicare la cursurile de branding ale Brand Essence)

3. Produsele fara imagini nu exista; indiferent ca vorbim de comert online sau de magazine fizice, promovarea prin canale digitale este  necesara astazi, pentru ca oamenii se informeaza mult in online, indiferent cum aleg sa cumpere. Ca urmare, daca vrem sa povestim consumatorilor despre ce vindem, e nevoie sa investim in niste imagini de calitate a produselor, detaliate si explicative, din mai multe unghiuri, si de ce nu, insotite si de filme de prezentare daca se poate. Inainte sa vada o “prezentare” a produselor in magazin, oamenii au nevoie sa vada o prezentare online, care sa ii atraga si sa ii convinga sa vina mai aproape de ele. Iar in cazul unui magazin online, nevoia e si mai puternica, dat fiind ca singurul mediu in care clientul se intalneste cu produsul inainte de a decide sa il cumpere e canalul online.

4. Produsul nu e intr-o parte si brandul in alta; sunt multi asa zisi specialisti in marketing si publicitate care impart promovarea in retail in promovare “de produs” si “de brand”. Din pacate (sau din fericire!) cumparatorii nu impart insa deloc asa lucrurile in mintea lor. Ei pot percepe un brand sub forma unei multitudini de impresii amestecate, continand produse, imagini, experiente avute sau auzite, si intr-un final parerea lor proprie si personala despre ce inseamna brandul respectiv. Ca urmare, impartirea campaniilor in retail asa radical intre cele 2 zone risca sa altereze de fapt unitatea si claritatea brandului, care nu poate trai separat de produse; cea mai sanatoasa metoda de promovare ramane abordarea prin care ne punem intrebarea “cum ii ajutam pe clientii nostri?” si raspundem la ea intr-un mod cat mai creativ si relevant, ingloband si produsele acolo unde e cazul.

5. Planificarea ajuta iar consecventa face minuni; dat fiind ca in marketingul de retail sunt atatea detalii care trebuie puse la punct inainte de orice campanie sau promovare, planificarea activitatii de comunicare si lucrul organizat sunt probabil factori de succes mai puternici decat niste idei creative dar sporadice; continuitatea prezentei si consecventa mesajelor (favorizate de un mediu de business care nu e fixat in rezultate pe termen scurt) ajuta la o constructie stabila si la cresterea preferintei clientilor, accelerand curba de crestere a afacerii.

6. Masoara si monitorizeaza continuu rezultatele campaniilor: marketingul digital ofera o multime de indicatori cu care poti evalua si imbunati continuu activitatea ta.

Daca ti-a placut sau ti s-a parut folositor, share-uieste articolul cu prietenii tau sau citeste mai multe pe blog.

Daca vrei sa primesti ultimele articole si informatii noi, inscrie-te la newsletterul nostru aici.

Daca vrei sa inveti mai mult despre strategie si executie in marketing si branding, inscrie-te la cursurile Brand Essence.

Urmareste canalul de Youtube Brand Essence.

Lasă un răspuns

Adresa ta de email nu va fi publicată. Câmpurile obligatorii sunt marcate cu *

Acest sit folosește Akismet pentru a reduce spamul. Află cum sunt procesate datele comentariilor tale.