Noua, marketerilor, ne place sa urmarim trendurile, sa fim la curent si sa intelegem ce se intampla. Toata lumea stie de acum ca intoarcerea la natura, la autentic, la dezindustrializat e un trend global. Ne-am globalizat, acum ne localizam. Ne plac buticurile mici de familie, lucrurile deosebite, facute in serii mici, cu suflet si pasiune. Vrem sa fim diferiti, sa ne exprimam, sa avem ceva numai al nostru. Si in Romania sunt multi oameni cu talent mestesugaresc care au imbratisat trendul asta si s-au apucat, fiecare in stilul lui, de cate o mica afacere. Am fost zilele trecute la un targ cu obiecte handmade cu de toate: bijuterii, haine, accesorii, gustari. M-am uitat la micii antreprenori si m-am uitat si la potentialii lor clienti. Apoi  m-am uitat si la preturi si am vorbit cu ei, si cu unii si cu altii. Fara sa vreau, am observat cateva tipare de comportament: majoritatea clientilor care intrau, se uitau, studiau produsele, mai puneau si intrebari dar in cele din urma plecau fara sa fi cumparat mare lucru. Contactul cu pretul parea sa fie un element definitoriu in decizia de abandon. Majoritatea vanzatorilor erau putin frustrati, desi incercau sa isi ascunda tensiunea, cel mai probabil datorata orelor lungi de stat la targ dar mai ales din cauza faptului ca fiind deja duminica spre seara nu vandusera mare lucru in cele doua zile de targ. Undeva asteptarile lor se spargeau in praful realitatii clientilor care plecau fara sa spuna prea multe.

Am stat special mai mult de o ora studiind produsele de pe standuri si preturile lor, si cautand insistent ceva care sa ma atraga si sa ma faca sa cumpar. In cele din urma concluziile au inceput sa se lege: produsele handmade incorporeaza foarte multa munca manuala, timp indelungat, care ii “obliga” pe antreprenori sa isi coteze sus produsele, in primul rand pentru a-si acoperi costurile de timp si material (care sunt luate in cantitati mici si probabil nici ele la cel mai bun pret). In al doilea rand am observat un alt comportament repetitiv, prin limbaj: “eu vand produse de design si e normal sa fie mai scumpe”. Aici cred ca este marea problema. Design-ul in sine ca si concept este suficient de generos si de interpretabil. Faptul ca ai facut ceva cu mana ta nu inseamna neaparat ca e “de design”. La fel cum, daca e, presupunand ca produsul tau a fost premiat printr-o expozitie, nu inseamna ca el se adreseaza maselor, ca va fi apreciat de suficient de multi oameni care sa ti-l cumpere si sa iti asigure cifra de afaceri de care ai nevoie. Este ceea ce eu numesc uneori paradigma “artistului comercial” – acel auto-proclamat artist care vrea sa si vanda in acelasi timp, convins fiind de valoarea produsului sau, dar uitand un detaliu esential in business: sa verifice daca produsul lui este valoros si pentru clienti. Un produs este vandabil numai atunci cand exista cineva care sa il aprecieze si sa dea bani pe el. Altfel, valoarea lui nu exista din punct de vedere comercial, indiferent cate ore de munca sau alte resurse au fost folosite. Ramane un moft de artist, destinat mai mult orgoliului propriu decat unei piete anume.

De asemenea, singura valoare cu adevarat diferita a unui produs handmade este ca e diferit de cele de serie. Dar daca felul in care arata si calitatea nu sunt neaparat mai sus decat a celor de serie, pretul nu se justifica. Industrializarea a aparut ca urmare a nevoii de specializare a muncii, iar tehnologiile folosite in productie permit astazi un rezultat finit mai bun, mai de calitate, si cu costuri mai mici. Un produs handmade trebuie sa fie cu adevarat spectaculos sau inovativ ca sa bata asta si sa justifice pretul. Daca nu, ma voi duce pur si simplu si imi voi lua un produs relativ similar, mai bun si mai rezistent, dar la jumatate de pret, pentru ca da, marele retailer face milioane din articolul ala si a invatat sa isi scaleze businessul astfel incat sa castige si el, si eu.

Si daca nu am mai zis, o zic acum, iar daca am mai zis, ma repet, orice business de succes incepe de la piata si de la clienti si se muleaza pe ei, nu invers. Altfel, poate ramane o declaratie de arta, uneori una frumoasa, dar doar atat, fara pretentii de comercialitate.

Ca si concluzie, trendul handmade poate parea pe alocuri mai mult un antitrend, un trend care se sufoca in el insusi, pentru ca cei care il practica refuza uneori sa inteleaga principiile de business care ar putea sa ii ajute sa isi monetizeze talentul. Sa urmareasca piata si preturile, sa asculte cu adevarat ce zic clientii, si sa se asigure ca valoarea perceputa de ei are un corespondent in valoarea perceputa de clienti.

Nota: Observatiile de mai sus sunt strict personale si nu au valoarea datelor unui studiu de piata.

Citeste mai mult despre pachetul destinat celor la inceput de drum: Pachetul START UP sau despre cum te poate ajuta o strategie de marketing structurata: You and your market: Boost your advantage.

3 Comments

Leave a Reply

Acest sit folosește Akismet pentru a reduce spamul. Află cum sunt procesate datele comentariilor tale.