Tu cu cine vorbesti?

Fac ce fac si intru in discutii cu tot felul de oameni de afaceri despre businessurile lor, despre provocarile si problemele pe care le au. Invariabil ajungem la discutia mea favorita si anume despre felul cum fac marketing. Incep sa imi povesteasca ca au incercat campanii pe social media dar ca nu au mers, ca au incercat parteneriate, dar si acolo a fost cam complicat, ca au bagat niste adwords dar ca nu a avut efect… si ca sa opresc risipa de energie in jurul canalelor de comunicare pe care le folosesc, si care de multe ori ii prind ca o capcana – sa incerc si asta, dar sa incerc si asta, dar poate si asta – cu atat mai perciuloasa in epoca lui test&try (lean start up e el bun ca model de business, dar asta nu inseamna ca putem sa experimentam la nesfarsit), pun cea mai neasteptata intrebare din toate: dar tu cu cine vorbesti? Cine e publicul tau? Dupa cateva secunde de ezitare, incep sa curga raspunsurile: pai femei care vor sa se simta bine in pielea lor. Hm… exista vreo femeie care nu vrea sa se simta bine in pielea ei? Sau: femei care vor sa fie diferite si remarcate. Pe bune, de cand e lumea si pamantul, ma scuzati, chiar ceva mai devreme de epoca millennials si a individualismului, femeile au vrut sa fie deosebite, remarcate, eventual discutate ca sa nu zic invidiate. Evident, interlocutorul meu nu se astepta la reactia mea lipsita de reactie, gandindu-se ca iata, mi-a dat un raspuns specific, e un segment clar, nu din ala vag bazat pe varsta, educatie si venituri. Desi uneori si ala poate ajuta.

Ca sa ajut introspectia, continui sa intreb: cine iti cumpara produsele? Dar de ce, stii? Ce le atrage? Ce le place? Ce nu le place? Raspunsul corect la intrebarea asta poate fi de multe ori o mina de aur la propriu, pentru ca in spatele lucrurilor nestiute si de cele mai multe ori nespuse zac ceea ce in marketing numim bariere puternice de cumparare, si simpla identificare a lor ne-ar duce cu un pas mai inainte catre eliminarea lor, si ca atare, catre posibilitatea de a converti in cumparatori mai multi clienti. Sau mai des. Mai mult cash, mai putin lost business.

Cea mai comuna caracteristica a antreprenorilor pare sa fie pasiunea, “sufletul” pe care il pun in ceea ce fac. Si nu ar trebui sa ne mire, pentru ca suntem un popor latin, pana la urma. Dar ceea ce da suflu si energie si alimenteaza afacerea sa mearga inainte, poate sa fie in acelasi timp si periculos, pentru ca exista riscul unei subiectivizari exagerate, cand pasiunea, nostalgia si tributul fata de resursele deja consumate devin un scop in sine. De genul: am investit atat, nu ma pot opri acum. E viata mea aici. In forma ei usoara, problema este despre concentrarea mai mare pe business sau produs in sine, decat pe valoarea reala pe care o aduce in piata, clientilor, si ei foarte reali. Sistemul de referinta e prea intern, ca sa mai fie un sistem de referinta. Exercitiul de obiectivare tinde sa devina dureros si sa coste, desi uneori ar fi un cost extrem de justificat pentru reasezarea businessului pe traiectoria corecta.

Asa ca, ceea ce fac uneori cu cei pe care ii intalnesc, dar si cu clientii mei, este sa le pun, cat pot de respectuos, niste intrebari mai grele menite sa dea la o parte macar putin perdeaua de fum. Ceea ce va recomand si voua. Oricand va vine sa spuneti ceva despre produsul vostru, puneti-va intrebarea: Asa, si? Ca si cum ati fi clientul. De ce sa cumpar de la tine? Ce imi vinzi tu de fapt?

Intrebarile ajuta nu numai la clarificarea valorii oferite, ci si la identificarea unor posibile segmente de clienti – nu atat existenti, cat si potentiali (in potential e magia). Declicul se face atunci cand cu ceva efort raspunsurile incep sa apara si perdeaua se ridica, iar pasiunea incepe sa fie pusa in slujba acelei realitati. Adica pentru client si pentru ce isi doreste el, nu pentru orgoliul propriu.

Te-ar putea interesa si:

Lasă un răspuns

Adresa ta de email nu va fi publicată. Câmpurile obligatorii sunt marcate cu *

Acest sit folosește Akismet pentru a reduce spamul. Află cum sunt procesate datele comentariilor tale.