Dacă lucrați în marketing, de câte ori ați avut discuții în contradictoriu cu vânzările?
Dacă lucrați în vânzări, de câte ori ați avut impresia că marketingul nu face nimic să vă ajute să vindeți?
Probabil de la distanță unul dintre cele mai celebre conflicte din companii, cel dintre marketing și vânzări, este unul pe cât de ignorat, pe atât de important în performanța nu doar a celor două funcții, dar și a firmei pe ansamblu. Iar neglijarea lui chiar duce la scăderea performanței comerciale și a motivației oamenilor.
Săptămânile astea au fost aglomerate cu tot felul și cu toții am trecut printr-o perioadă care ne-a consumat în plus față de ritmul oricum alert al acestor luni din an, așa că nu am apucat să mai povestesc că în programul de mentorat MARKETING UPGRADE (cel de 16 săptămâni, pentru formare seniori de marketing), am intrat deja în modulul 2, de LEADERSHIP & COMUNICARE. Acesta este un modul de 4 sesiuni săptămânale, în care luăm pe rând, de sus în jos, nivelurile de leadership și relaționare pe care un coordonator de marketing e nevoie să le dezvolte pentru a asigura implementarea activităților de marketing.
Printre care și faimoasa relație cu departamentul de vânzări. Atunci când vine vorba de implementarea de marketing, e important să conștientizăm că lipsa unor relații corecte de business, lipsa de susținere în echipă, lucratul în ”silozuri” sunt bariere reale, și trec în revistă doar două aici:
- Lipsa de susținere a managementului ”superior”, fie că se referă la director general sau antreprenor, care de multe ori e neintenționată. De multe ori cel care conduce compania nu e implicat în trasarea strategiei de marketing, nu o validează și nu o aprobă, dar apoi intervine de nenumărate ori și cere schimbări – cine se recunoaște să-mi lase un comentariu cu ”și eu 1”. Asta va duce ca marketingul să-și facă mai greu treaba, se va tot întoarce din drum, cu ”zigzaguri” care costă în cele din urmă resurse de timp, bani și energie, și care, evident, afectează performanța. Și mai mult, motivația și implicarea.
- Lipsa de colaborare cu ”peers”/”omologii” de la vânzări – pentru că da, vânzările și marketingul sunt funcții egale, cine crede altceva să-mi scrie și promit să fac o dezbatere publică pe tema asta. Atunci când marketingul face un plan, de campanii, de promovare, de social media, de orice, el va include într-o formă sau alta și produse sau servicii – ceea ce vinde compania și vor să promoveze. Însă cine alege și decide ce produse, game, servicii ar trebui scoase în față și când? Dacă punem o gamă în ianuarie, o mai punem și în februarie? Dar dacă punem prea des gama X, nu mai avem timp să punem gama Y. Dar ce facem, au trecut 6 luni și noi nu am promovat deloc gama Z…dar cum facem că nu ne ajunge bugetul să promovăm tot?….cine se recunoaște și s-a enervat măcar o dată în discuții din astea să lase un comentariu cu ”și eu 2”. Așa că să facem și un studiu cu ocazia asta.
Dar ce bine că există soluții! Atunci când partea comercială a planului de marketing e susținută de echipa de vânzări, discuțiile astea dispar ca prin farmec și în locul lor apar discuții noi, constructive, despre ce mai putem îmbunătăți, ce mai putem inova, la ce ne putem gândi pentru la anul…discuții la care cu toții visăm, nu? Atunci când deciziile cu impact mare sunt luate în echipă și susținute de ambele părți, discuțiile și schimbările ulterioare se diminuează la minim. Și pentru asta e important ca echipa de vânzări să fie implicată încă de la început, din momentul conturării planului de marketing, și să își aloce timp și energie pentru asta, cu conștiința că e important și contează pentru toți.
Astea au fost capitolele pe care le-am lucrat în primele sesiuni ale modulului de LEADERSHIP ȘI COMUNICARE: cum să ”vinzi” strategia de marketing (ca și coordonator de marketing) în sus, către managementul superior, și cum să implici oamenii de care ai nevoie să te susțină și să contribuie la realizarea planului tău, mai ales vânzările.
Când am creat acest program de mentorat, am făcut-o printre altele, și pentru că știu că performanța adevărată se face în echipă, și e nevoie să învățăm cum se face asta. Ce instrumente avem, cum facem concret ca lucrurile să se întâmple. Participanții au avut ca teme, pe rând, să explice strategia cuiva care nu e implicat și nu știe ce face marketingul (și majoritatea au zis că e mai greu decât au crezut!), iar apoi să facă un calendar comercial cu prioritățile de produse/servicii de promovat, pe 1 an de zile, cu implicarea colegilor de la vânzări. Aici încă nu au terminat, dar e în lucru. Dar primele reacții au fost că cei de la vânzări s-au bucurat să li se ceară părerea, să fie implicați.
Pentru că știți? De fapt celor mai mulți oameni le place foarte mult să colaboreze și să se implice, doar că nu știu cum să o facă. Iar funcția de marketing prin definiția ei, este la intersecție sau la sfârșit de multe procese, și e nevoie să își dezvolte capacitatea asta de leadership extins, de implicare și colaborare cu alții.
Ce voiam să vă mai spun este că reiau programul MARKETING UPGRADE 2025 cu o nouă serie de 8 oameni, tot 16 săptămâni, din februarie. Dacă vrei sau știi pe cineva căruia i-ar prinde bine, dă-mi un mesaj. Găsești info despre program aici sau mă întrebi direct.
