În ultimele zile am deschis două conversații care, sincer, nu mă așteptam să genereze atât de multă reacție. Prima a pornit într-o notă ușor ironică, dintr-o întrebare simplă: dacă la marketing punem obiective de vânzări, n-ar fi corect să punem și obiective de marketing la vânzări?
De aici, discuția a ajuns rapid într-o zonă mult mai profundă. Pentru că, dincolo de exemple punctuale sau situații specifice, a ieșit la suprafață o confuzie pe care o vedem frecvent în organizații: unde se termina marketingul și începe vânzarea?
Dacă ne uităm la imaginea de ansamblu, așa cum am arătat în schema macro-funnel-ului de mai sus, marketingul și vânzările nu sunt două funcții separate, ci două capete ale aceluiași macro-funnel. Notorietatea, familiaritatea, interesul, leadurile calificate și, în final, vânzările sunt etape care se influențează reciproc.
Chiar dacă uneori ne place să simplificăm lucrurile în scheme clare, realitatea este mai complexă. Fiecare interacțiune cu brandul, fie că vine din promovare, din produs, din comunicare sau din conversațiile echipei de vânzări, modelează percepțiile și influențează parcursul clientului, uneori în moduri pe care nu le vedem imediat.
Un alt punct sensibil care a apărut în discuții a fost ideea că marketingul este o „funcție suport”. Și poate că aici merită să ne oprim puțin.
Pentru că atunci când marketingul este redus la execuție sau la rolul de a susține alte funcții, pierdem din vedere dimensiunea lui strategică. Marketingul nu doar sprijină vânzările, ci creează contextul în care ele devin posibile, lărgește pâlnia, construiește interesul, modelează percepțiile și influențează ritmul de creștere al unei companii pe termen lung.
Asta nu înseamnă că vânzările sunt separate sau mai puțin importante. Din contră. Macro-funnel-ul există tocmai pentru că cele două funcții ar trebui să lucreze împreună, nu una sub cealaltă și nici una împotriva celeilalte.
Atunci când există colaborare reală, responsabilitatea devine comună. Marketingul lucrează să genereze atractivitate și preferință care să conducă spre vânzări iar vânzările înțeleg că modul în care interacționează cu piața poate influența chiar etapele de sus ale funnel-ului, acolo unde se construiește interesul și unde se formează, de fapt, decizia.
Și poate că exact aceste conversații, uneori incomode, alteori ironice, sunt cele care ne obligă să ne recalibrăm perspectiva. Nu pentru a demonstra cine are dreptate, ci pentru a înțelege mai bine cum arată, de fapt, marketingul strategic într-o companie matură.
Nu este despre ierarhie. Nu este despre competiție între funcții. Este despre colaborare reală și despre asumarea faptului că fiecare acțiune, indiferent de departament, influențează întregul funnel.
Tu știi să lucrezi cu obiectivele de marketing și macro-funnel-ul? Fă testul gratuit de verificare a cunoștințelor de aici și vezi ce notă iei!
