Zilele trecute am avut o discuție cu un antreprenor care mi-a spus că vrea să-și dubleze vânzările anul ăsta, că știe el că are potențial în piață și că are nevoie de un consultant să îl ajute să facă asta. La rugămintea mea de a detalia cum vede el posibilă această creștere, mi-a spus că asta e treaba consultantului, să definească cum se va întâmpla creșterea. Că nah, ca să fac o glumă, să vrei nu doare.
Nu e prima dată când am asemenea discuții și mi se pare în continuare fascinant cum astfel de antreprenori se opresc la „setarea obiectivelor”, pe care le confundă cu viziunea (dar atenție, un obiectiv de creștere este doar un obiectiv „egocentrist” și nu are legătură cu vreo viziune, care prin definiția ei ar trebui să fie despre o transformare în bine mai mare decât propriul business – promit să mai scriu și despre asta), externalizând de fapt „viziunea creșterii”, adică întreaga gândire legată de sursele și direcția creșterii. Externalizare care de obicei nu funcționează, pentru că această gândire a creșterii depinde de mult prea multe variabile, decizii și rotițe interne, care dacă nu se discută și nu se aliniază, nu au ce valoare să genereze.
Pentru că să ai un obiectiv nu e o strategie.
Cel puțin în teorie, modalitățile prin care poți să ajungi (deși nu mereu e posibil, oricât de mare ar fi dorința și putința) de la o cifră de afaceri la dublul ei sunt foarte multe, iar fiecare dintre aceste opțiuni posibile ar așeza businessul și operaționalul într-o paradigmă diferită.
Practic, gândiți-vă la aceste modalități de a atinge respectivul obiectiv ca la niște posibile cărări, direcții, drumuri. Ele nu sunt paralele ca într-o schemă simplă, ci se pot intersecta, pot avea elemente comune și se pot apropia sau depărta pe alocuri.
Însă atunci când această strategie de creștere e clară, ea aliniază echipele, reduce întrebările și ezitările și reduce irosirea resurselor pe cărări nepotrivite și pe întors din drum (aviz amatorilor de „test&try”).
Motivul pentru care de cele mai multe ori se întârzie conturarea unei strategii este că ea presupune efortul de a lua decizii.
Un consultant poate să ajute la identificarea posibilităților și la ghidarea procesului de a trece prin intersecții și a alege una dintre două sau mai multe direcții posibile în intersecția respectivă, dar nu poate lua el decizia. Deciziile trebuie luate de cei care gestionează afacerea respectivă, pentru că implicațiile sunt multiple: resurse alocate (bani, oameni, timp, know-how), organizarea proceselor interne în funcție de decizii și așa mai departe.
Te-am pus pe gânduri până aici și te întrebi cum stai? Dacă răspunsurile la următoarele întrebări sunt pozitive, de genul „da, mi-e foarte clar”, atunci foarte probabil că ai o strategie de marketing și de creștere clară:
- Știi în ce măsură mediul extern îți influențează afacerea?
- Știi exact ce tipologii de clienți vrei să atragi și cum arată comportamentele lor de consum și decizie?
- Ai setate priorități legate de aceste tipologii de clienți (care dintre ele sunt mai importante pentru creștere?), de care să ții cont în alocarea resurselor și bugetului?
- Pe lângă obiectivul de vânzări, ai cascadate și niște obiective de marketing specifice?
- Echipa de la comunicare / social media știe exact ce are de făcut și cum activitatea de promovare ajută la atingerea obiectivelor de marketing?
- Ai o imagine clară despre cum vrei să fie perceput brandul și tot ceea ce faci se subordonează acestei imagini?
- Știi care sunt diferențiatorii pentru care clienții te aleg?
- Știi ce mesaje vrei să transmiți în piață clienților și de ce?
Dacă majoritatea răspunsurilor sunt pozitive, bravo, felicitări, stai bine pe strategie.
Dacă răspunsurile sunt negative sau mai degrabă ezitante, nu ai o strategie și poate ai nevoie să gândești una pentru a-ți așeza afacerea pe o direcție de creștere mai clară.
Dacă vrei să aprofundezi subiectul, te invit să faci un test complet de evaluare a cunoștințelor legate de strategia de marketing. Testul e gratuit, durează câteva minute și primești pe loc un punctaj și o concluzie. Îl găsești în Academia Brand Essence, în pagina pachetului Strategie de marketing.
Dacă faci testul, lasă-mi un comentariu cu ce punctaj ai obținut… în care dintre cele 3 intervale te situezi? 🤔
Testele de evaluare a cunoștințelor din cursurile Academiei Brand Essence sunt proaspete, așa că m-ar ajuta orice feedback legat de experiența cu ele, pentru a o putea îmbunătăți. Mulțumesc.
