”Lucrăm, facem și social media, și email marketing, măsurăm ce putem dar nu ne dăm seama dacă facem bine sau nu.”
”Ne concentrăm mult pe campanii de leaduri pentru ca vrem vanzari”.
”Agentia stie ce comunicam, ei sunt expertii”.
”Am tot schimbat agentii, si freelanceri…degeaba, suntem in acelasi punct.”
”Ne-am luat o agentie si ne-a facut un funnel, si tot trimitem emailuri, dar merge greu ca ce scrie in emailurile alea tot noi trebuie sa decidem, ei zic ca nu e treaba lor…”.
Sunt doar cateva din frazele pe care le aud repetate de la diversi antreprenori sau oameni de marketing, si care imi spun imediat ca sunt ”fracturi” in gandirea strategica de marketing. Fracturi care atunci cand nu sunt vazute si rezolvate, duc la multe resurse irosite pe tot felul de incercari disparate, care se fac pentru ca cineva a auzit de ele sau pentru ca altcineva a stiut sa vanda o reteta universala de tip ”one size fits all”, dar care in realitate nu va da neaparat rezultate. Si dau doar cateva exemple de astfel de actiuni punctuale:
- micro funnel-uri aparent spectaculoase, dar lipsite de substanta si relevanta pentru clienti, si care nu mereu vizeaza adevarata problema de business / marketing
- campanii punctuale dar costisitoare cu tot felul de influenceri
- comunicare haotica si de azi pe maine, fara structura si fir rosu
- bagatul clientilor in aceeasi oala universala a ceea ce ne dorim noi sa fie, nu a ceea ce sunt ei cu adevarat, in care mai mult vorbim despre noi decat despre ei.
Legat de punctul asta ultim, mai fac uneori un exercitiu la cursuri sau mentorat: Incearca sa vorbesti despre clientii tai la persoana a 3-a, timp de 5 minute, fara sa mentionezi nici macar un cuvant despre tine si ceea ce vinzi, si fara sa schimbi persoana – nu ai voie persoana I deloc – adica ”eu, noi”. Despre ei, nu despre tine. Daca nu reusesti, e foarte posibil ca marketingul pe care il faci sa nu fie prea de calitate.
Ma intalnesc foarte des cu atfel de situatii, care nu doar duc la munca haotica, dar genereaza si frustrari si lipsa de performanta. Asa ca am facut o lista cu cele mai frecvente greseli strategice pe care le-am intalnit, si care stau la baza acestor dezechilibre:
- Intelegerea si abordarea extrem de superficiala a clientilor – e mare nevoie de segmentare, de profunzime, de insighturi, de validare diferentiatori, pentru a face marketing de performanta
- Focusul mai mare pe propriile produse / servicii sau pe concurenta, decat pe clienti (despre concurenti majoritatea vorbesc mai mult de 5 minute :))
- Nestiinta de a lucra cu obiective de marketing, care duce la inlocuirea lor cu obiective de vanzari (prea mari) sau de microconversii de digital (prea mici). Obiectivele strategice de marketing sunt intre ele si sunt zaua lipsa in 90% din companii, mai ales cele antreprenoriale si cu competente de marketing insuficiente. Problema e ca folosirea gresita a indicatorilor de marketing duce pe de o parte la risipa de resurse, care sunt alocate intamplator si aleator, si pe cealalta parte la frustrari, oboseala si demotivarea oamenilor. Pentru ca lipsa obiectivelor corecte duce si la o evaluare incorecta a performantei, care se masoara in unitati de masura nepotrivite.
- Neclaritate asupra mesajelor transmise, cu falsa delegare la agentii sau ”specialisti”, cand de fapt decizia pe ce mesaje vrea brandul / compania sa transmita e o decizie strategica si NU se externalizeaza. Aceasta neclaritate duce la o lipsa de structura in activitatea de comunicare, uneori cu prea multa, alteori cu prea putina creativitate, dar oricum haotica si neunitara. La fel cu irosire de resurse, frustrari si demotivare.
- Confuzia dintre branding si identitate vizuala, cand de fapt brandul este totalitatea perceptiilor lasate prin toate interactiunile cu clientii, iar identitatea vizuala este ultima care se lucreaza, dupa ce platforma de brand are consistenta. Cu marele minus ca o identitate vizuala buna ajuta, dar e total insuficient pentru a construi branduri puternice in mintea si sufletul clientilor. Si care la fel, consuma resurse fara prea mare rezultat.
- Confuzia dintre eficienta si eficacitate in marketing (dar nu numai), care cumva, alimenteaza toata degringolada. Eficienta este atunci cand faci lucrurile mai bine ca data trecuta, dar eficacitate este atunci cand faci lucrurile care conteaza si te ajuta sa iti atingi obiectivele. Ca o exemplificare dramatizata, e ca atunci cand pui un video haios cu tine dansand pe bar si ai un engagement urias si ti se pare ca faci bine, dar de fapt chestia aia nu te ajuta prea mult sa-ti atingi obiectivul de a creste interesul si de a vinde… sisteme de filtrare a apei, dimpotriva te poate chiar deraia de la linie (bine, aici putem intra mai adanc in subiectul brandingului personal, dar o lasam pe alta data).
- Lipsa de planificare si organizare, cu focus pe neintelegerea proceselor si responsabilitatilor, de multe ori lucrurile ajungand destul de neclare, si ca ordine, si ca taskuri.
- Comportamentul echipei de marketing de tip ”enclava elitista”, care, oricat de buni si talentati ar fi, nu ajuta pe nimeni. Marketingul e o intersectie, un punct nodal intre vanzari, produs, preturi, business, brand, si nu va putea niciodata nici sa lucreze si nici sa performeze izolat. Masurile protectioniste nu functioneaza nici aici :). E nevoie de relatii, de colaborari, de setare de procese si metode de lucru cu alti colegi si departamente, nu doar cele interne marketingului. Marketingul este cea mai sociala functie din companie, si asta face parte din povara si frumusetea lui.
- Subdimensionarea resurselor necesare in marketing, si nu ma refer doar la bani, ci si la oameni, timp, energie si mai ales know how. Nu mai explic, ca e un fel de rezultat automat al tuturor celor de mai sus.
- Si daca tot am zis de subdimensionare resurse, extrapolez de aici si adaug lipsa de seniorat, de ghidaj profesionist, un subiect pe care am mai scris, cand am realizat ca am ajuns la un punct in care sunt mult mai putini seniori in piata decat nevoie pentru astfel de roluri (prin explozia antreprenoriatului, digitalizare si fragmentare, lipsa dezvoltarii oamenilor sau viteza prea mica cu care s-a intamplat).
Programul Marketing Upgrade pentru formare de seniori este in desfasurare si nu se mai poate intra acum in el, anunt daca mai incep o noua serie in toamna. Dar pana atunci, pentru cei care vor sa lege strategia si executia de marketing de business, sa gaseasca firul rosu din comunicare si invete cum sa puna toate piesele in ordine in jungla de azi a marketingului, reiau cursul de 3 zile MARKETING MASTERCLASS, cel mai intensiv curs de strategie de marketing, branding si comunicare, in care va promit un reset al abordarii marketingului, si dupa care veti vedea lucrurile cu o claritate pe care ati fi vrut sa o aveti mai de mai demult (n-am zis eu asta, au zis cursantii anteriori, sunt multe testimoniale video pe care le puteti vedea si in pagina cursului). Pentru antreprenori, manageri si specialisti de marketing.
Pana la 1 mai sunt niste preturi speciale, inclusiv la pachet cu Cum sa organizezi marketingul eficient, care va avea loc ulterior, pe 13 iunie.
Si acum ca am terminat cu momentul publicitar de maxim interes, voua cum vi s-a parut lista de mai sus? Ce ati mai adauga in ea? Ca nu e obligatoriu sa se opreasca la 10 :).
