6 factori de succes pentru marketingul de retail

Tot mai multe start-up-uri apar azi în aria comerțului electronic: “am descoperit o nișă de piață, am niște produse bune și vreau să le vând online” – e o frază spusă des de mulți antreprenori tineri. Nimic greșit până aici, pentru că totul începe cu o idee bună de afaceri. Dar după cum spun niște teorii moderne de business, în ecommerce e ușor să intri, dar e greu să reziști. Iar una dintre cele mai mari provocări cu care se întâlnesc posesorii de magazine online, ca și cei din retailul tradițional de altfel, este marketingul. Cum să își organizeze activitatea de marketing, ce să promoveze mai întâi, unde e linia între brand și produs, și tot așa. O vorbă veche spune că “Retail is detail” și principiul ăsta guvernează și activitatea de marketing din retail, fie el online, tradițional, sau multichannel.

Și pentru că un marketing bine făcut e combustibilul care alimentează creșterea unui business, iată o listă de elemente pe care să le luăm în considerare când facem marketing în retail:

1.Selecția produselor de promovat în retail este o știință în sine; mai ales în cazul gamelor largi de produse, cum alegem ce să promovăm și când? Dacă sunt prea multe, zăpăcim consumatorii și nu mai înțeleg nimic, dacă sunt prea puține, rămân prea multe nepromovate. Cel mai bine este să facem un plan așa numit comercial, în care să stabilim pe ce categorii de produse vrem să ne concentrăm în diferite perioade ale anului. Când facem acest calendar, e bine să ținem cont de câteva aspecte:

• • Sezonalitate – dacă e cazul: ce produse se vând vara, iarna s.a.m.d.
  • Care produse sunt cele care ne aduc profit (au marjă mare) și care ne aduc volume (au marjă mai mică dar vindem mai multe) – e recomandat aici să analizăm istoricul de vânzări pentru a trage niște concluzii relevante.
  • Pe lângă produsele de profit sau de volum, putem stabili și unele reprezentative pentru brandul nostru, cele cu care vrem să ne asocieze oamenii – numite chiar produse de imagine; uneori ele se pot suprapune cu cele de profit sau volum.
  • E bine să ținem cont și de mișcările competiției, dar în loc să facem ce fac ei, o abordare mai puternică ar fi să identificăm acele produse diferențiatoare, pe care să le folosim și să ne construim o poziționare diferită de a lor.
  • Selecția produselor de promovat ar trebui să se facă de o echipă mixtă – marketing, vânzări, customer service, logistică, etc – pentru a se ține cont de toate aspectele, cum ar fi prioritățile interne, trendurile de consum, dar și disponibilitatea produselor

2. Discounturile și promoțiile se consumă cu moderație; ele pot ajuta pe termen scurt, dar folosite continuu pot altera iremediabil percepția de calitate; în plus, oamenii vor veni să cumpere de fiecare dată când sunt promoții, dar o data obișnuiți cu ele, comportamentul lor se va transforma în dependență, și vor refuza să mai cumpere la preț normal, așteptând următoarele discounturi. Promoțiile sunt considerate acțiuni tactice de termen scurt, așa că folosiți-le pe termen scurt, doar din când în când, nu în mod continuu. Până la urmă, termenul lung e format din multe termene scurte, nu? Și de câte ori comunicăm doar pe termen scurt, pierdem ocazia de a transmite un mesaj pe termen lung: punctul nostru de vedere, adevăratul motiv pentru care ne diferențiem de competiție (poți învăța mai mult despre cum să construiești un brand puternic și cum să folosești mesajele de comunicare la cursurile de branding ale Academiei Brand Essence)

3. Produsele fără imagini nu există; indiferent că vorbim de comerț online sau de magazine fizice, promovarea prin canale digitale este necesara astăzi, pentru că oamenii se informează mult în online, indiferent cum aleg să cumpere. Ca urmare, dacă vrem să povestim consumatorilor despre ce vindem, e nevoie să investim în niște imagini de calitate a produselor, detaliate și explicative, din mai multe unghiuri, și de ce nu, însoțite și de filme de prezentare dacă se poate. Înainte să vadă o “prezentare” a produselor în magazin, oamenii au nevoie să vadă o prezentare online, care să îi atragă și să îi convingă să vină mai aproape de ele. Iar în cazul unui magazin online, nevoia e și mai puternică, dat fiind că singurul mediu în care clientul se întâlnește cu produsul înainte de a decide să îl cumpere e canalul online.

4. Produsul nu e într-o parte și brandul în altă; sunt mulți așa ziși specialiști în marketing și publicitate care împart promovarea în retail în promovare “de produs” și “de brand”. Din păcate (sau din fericire!) cumpărătorii nu împart însă deloc așa lucrurile în mintea lor. Ei pot percepe un brand sub forma unei multitudini de impresii amestecate, conținând produse, imagini, experiențe avute sau auzite, și într-un final părerea lor proprie și personală despre ce înseamnă brandul respectiv. Ca urmare, împărțirea campaniilor în retail așa radical între cele 2 zone riscă să altereze de fapt unitatea și claritatea brandului, care nu poate trăi separat de produse; cea mai sănătoasă metodă de promovare rămâne abordarea prin care ne punem întrebarea “cum îi ajutăm pe clienții noștri?” și răspundem la ea într-un mod cât mai creativ și relevant, înglobând și produsele acolo unde e cazul.

5. Planificarea ajută iar consecvența face minuni; dat fiind că în marketingul de retail sunt atâtea detalii care trebuie puse la punct înainte de orice campanie sau promovare, planificarea activității de comunicare și lucrul organizat sunt probabil factori de succes mai puternici decât niște idei creative dar sporadice; continuitatea prezenței și consecvența mesajelor (favorizate de un mediu de business care nu e fixat în rezultate pe termen scurt) ajută la o construcție stabilă și la creșterea preferinței clienților, accelerând curba de creștere a afacerii.

6. Măsoară și monitorizează continuu rezultatele campaniilor: marketingul digital oferă o mulțime de indicatori cu care poți evalua și îmbunați continuu activitatea ta.

Dacă vrei să organizezi mai bine activitatea de marketing și să urmărești performanța, te-ar putea interesa cursurile Planul de marketing în 8 pași sau Bugetul și alocarea resurselor la marketing din Academia Brand Essence. 

Și mai stai 30 de secunde cu noi și abonează-te la newsletter, să afli primul/prima ce mai scriem și ce cursuri mai lansăm. Promitem să nu te plictisim.

Dacă vrei să înveți mai mult despre strategie și execuție în marketing și branding, vezi cursurile noastre video.

Urmărește canalul de Youtube Brand Essence.