“Produsul meu e foarte bun, am investit mult în el: timp, bani și energie, și sunt foarte mândru/ă de ce a ieșit. Sunt sigur/ă că se va vinde bine.”
Vă e cunoscută fraza asta? Și cu toate astea, produsul nu se vinde mereu bine. Și nici singur. Supra-evaluarea produsului și sub-evaluarea canalelor și procesului de marketare este un comportament tipic al unui antreprenor la început de drum. Este nevoie de această doză de subiectivism când vine vorba de propriul produs, pentru că această “încântare” generează multă energie și motivație de care e nevoie în acest proces. În același timp, tot ea poate duce apoi la dezamăgire în momentul întâlnirii cu realitatea în care produsul “refuză” să se vândă conform cu așteptările vizionarului.
Dar de ce nu se vinde produsul așa cum era de așteptat? Mai ales dacă vorbim de un produs bun, de calitate, la care chiar s-a lucrat serios (prin produs /produse putem înțelege și servicii sau orice se poate vinde într-o piață). Iată câteva dintre cele mai întâlnite motive:
1. Produsul nu e suficient de cunoscut – aparent cel mai banal motiv, e unul dintre cele mai serioase și este deseori tratat superficial; ca o piață și niște clienți să ajungă să aprecieze și să cumpere un produs, ei trebuie în primul rând să afle, să știe de el. Sa capete notorietate.
2. Deși este foarte bun produsul, mai sunt o mulțime de alternative în piață, unele poate și mai cunoscute (și asta e un avantaj competitiv față de punctul anterior) și mai accesibile, pe care clienții le aleg și le preferă în detrimentul produsului nou născut.
3. Produsul e atât de bun, încât clienții nu îl înțeleg cu adevărat, nu înțeleg ce face; am văzut multe situații de produse excepționale, cu multă tehnologie încorporată, dar care erau greu de înțeles și diferența fată de altele, care justifica de exemplu un preț mai mare, era greu de explicat; acest aspect poate să aibă chiar și o declinare mai abruptă, când produsul este atât de inovator încât el practic creează o categorie nouă, și deși util și folositor, piața are nevoie de timp să îl înțeleagă.
Pe baza acestor realități, putem trage două concluzii principale de care recomand să țină cont toți cei care cred că au produse extraordinare, dar ajung să fie dezamăgiți că ele nu se vând la adevăratul potențial:
- Capacitatea de marketare (și aici includem tot ce înseamnă marketing, promovare și vânzări) este ea însăși un diferențiator; produsul nu e niciodată suficient, e nevoie de modalități susținute și eficiente de a-l face cunoscut în piață, printr-un ecosistem de canale și tactici care de multe ori sunt neglijate ca efort și resurse. De aceea zic eu de multe ori că un marketing bine făcut devine diferențiator în sine. Iar definirea obiectivelor de marketing este primul pas în această călătorie.
- Rezistența la schimbare a clienților – o trăsătură profund umană de altfel, și ea foarte neglijată atunci când ne fură peisajul cifrelor potențiale; oamenii au nevoie de timp să asimileze informații, să înțeleagă și să fie convinși, și de cele mai multe ori nu sunt predispuși să aloce energie pentru asta și preferă “cărările bătătorite” – și produsele știute și verificate, bineînțeles.
Dar dacă porniți la drum cu aceste două concluzii în minte și vă pregătiți pentru ele, șansele ca produsul cel deosebit să aibă și succes, cresc semnificativ.
Dacă ți-a plăcut, mai stai 30 de secunde și abonează-te la newsletter-ul nostru pentru mai multe informații despre marketing și branding, urmărește canalul nostru de Youtube sau paginile de social media ale Brand Essence.
Dacă vrei să înveți cum se face un plan de marketing, poate te interesează cursul video dedicat din Academia Brand Essence.
